隨著摩托車行業(yè)十多年的連續(xù)擴(kuò)張,供已經(jīng)嚴(yán)重大于求,致使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,加之來自廠家的壓力,一大批的經(jīng)銷商逐漸退出行業(yè),另謀高就,原因眾多,有主觀的也有客觀的。
原因之一:指標(biāo)過高,逼死
摩托車廠家在前些年目標(biāo)輕易達(dá)成狀況下,過于樂觀,提出過高目標(biāo),廠家業(yè)務(wù)在現(xiàn)有市場(chǎng)很難突破狀況下采取渠道壓貨(經(jīng)銷商壓貨,終端客戶壓貨)的營(yíng)銷方式,一旦流轉(zhuǎn)不暢,經(jīng)銷商無以為繼。
原因之二:不聞不問,冷死
摩托車廠家開發(fā)經(jīng)銷商后,只追蹤貨款,銷售指導(dǎo)、經(jīng)銷商管理放任,不聞不問,經(jīng)銷商套用自己一貫做法,有廠家支持多做,無廠家支持少做,要么不做,經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)無信心的時(shí)候退出。
原因之三:費(fèi)用太高,套死
沒有利潤(rùn),摩托車經(jīng)銷商的生存猶如無根之木,無源之水,但是廠家在產(chǎn)品導(dǎo)入期過高費(fèi)用投入,市場(chǎng)鋪市率起來了,但動(dòng)銷不行,廠家費(fèi)用核銷經(jīng)常拖欠,導(dǎo)致經(jīng)銷商資金大量擠占,無法經(jīng)營(yíng)。摩托車已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品的成熟期,量大利薄,經(jīng)銷商往往也會(huì)因費(fèi)用過高或市場(chǎng)管理混亂而死于非命。
原因之四:直控終端,磨死
摩托車廠家尤其是大品牌廠家講究深度分銷,大力推行渠道扁平化,經(jīng)銷商的功能被極大弱化,成為單純物流商,不再具備渠道能力,一旦因?yàn)閺S家人員跟換理念不合導(dǎo)致分手而經(jīng)銷商則無法經(jīng)營(yíng)。
原因之五:膨脹過快,脹死
有的摩托車經(jīng)銷商沒有認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì),還在盲目擴(kuò)張,過于雄心壯志,鋪大攤子,前期投入又大,回轉(zhuǎn)不理想,造成巨大財(cái)務(wù)赤字。廠家翻臉,不愿處理,導(dǎo)致經(jīng)銷商啞巴吃黃連,有苦說不出。
原因之六:價(jià)格混亂,氣死
摩托車廠家對(duì)市場(chǎng)管理不善會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格混亂,也就是市場(chǎng)竄貨,價(jià)格失控,產(chǎn)品利潤(rùn)攤薄以致負(fù)數(shù),經(jīng)銷商因?yàn)橄掠慰蛻羰ズ屠麧?rùn)持久損失,最終因失去造血功能而去。
原因之七:管理失控,耗死
摩托車經(jīng)銷商特別是從小到大,從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)型期,自我提升的速度滯后于市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度,經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂,人員的不合理利用,效率低下,懶散,致使終端滿腹抱怨,客訴多,終端丟失嚴(yán)重;待遇低,考核不合理,招不到人,留不住人;制度不健全,朝令夕改,處處是漏洞,如司機(jī)偷賣燃油,業(yè)務(wù)人員攔截贈(zèng)品,做兼職泛濫;財(cái)務(wù)管理一般任人唯親,意識(shí)淡薄,只關(guān)注銷量,忽視重要的成本與利潤(rùn),只盯賬本,不加分析,忽視經(jīng)營(yíng)問題與風(fēng)險(xiǎn);倉(cāng)庫(kù)管理混亂導(dǎo)致客戶貨品配送不及時(shí),出現(xiàn)過期產(chǎn)品。
原因之八:多元經(jīng)營(yíng),哭死
很多摩托車經(jīng)銷商已經(jīng)開始多元化經(jīng)營(yíng),但沒有自己的核心盈利產(chǎn)品和強(qiáng)勢(shì)渠道的時(shí)候進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng),導(dǎo)致資金分散,負(fù)擔(dān)大,管理更復(fù)雜,規(guī)模經(jīng)濟(jì)的喪失,決策難度增加,影響經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有品牌與廠家的關(guān)系,最后挖東墻補(bǔ)西墻,直到無墻可挖而亡。
原因之九:隨意選擇,找死
現(xiàn)在的摩托車行業(yè)早已度過產(chǎn)品緊缺的時(shí)代,不是任何一個(gè)品牌都能成功,摩托車經(jīng)銷商聽信廠家人員吹噓企業(yè)的實(shí)力如何強(qiáng)大,市場(chǎng)支持力度多大,人員配備多么強(qiáng)勢(shì),廣告資源優(yōu)勢(shì)等,可是往往首單打過,人員失蹤。也有城門失火,殃及池魚,還有就是企業(yè)前期勢(shì)頭很強(qiáng)勁,后期力不從心,放棄市場(chǎng)等,總之,背靠大樹好乘涼,項(xiàng)目有風(fēng)險(xiǎn),投資需謹(jǐn)慎。
原因之十:固步自封,等死
很多摩托車經(jīng)銷商由于機(jī)遇與通過個(gè)人的努力取得了階段性的勝利,積累了些資本,就忘乎所以,缺乏斗志,小富即安,不思進(jìn)取,但是日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,迫使你必須及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念,轉(zhuǎn)變慢的要不被廠家淘汰,要么被市場(chǎng)淘汰。經(jīng)銷客戶不愿發(fā)展,被有心發(fā)展的客戶搶奪客戶資源和渠道。
原因之十一:溝通不暢,整死
摩托車經(jīng)銷商和廠家人員在某項(xiàng)決策不一致,經(jīng)銷商就把廠家人員在市場(chǎng)上的日常行為表現(xiàn)直接告發(fā)到其上司領(lǐng)導(dǎo)甚至總部,結(jié)果就兩種,一種是銷售人員被干掉,一種是經(jīng)銷商被干掉。
還一種是廠家人員因?yàn)樗嚼虿偈赜袉栴},經(jīng)銷商因不識(shí)時(shí)務(wù),最終被冠以莫須有的罪名殺之;要么經(jīng)銷商過于精明,吃肉不吐骨頭,喝水忘記挖井人,不懂感恩,舍得殺之。經(jīng)銷商客戶自身高度不夠,又不能與時(shí)俱進(jìn),更新營(yíng)銷觀念,不與廠家經(jīng)營(yíng)思路接軌。
原因之一:指標(biāo)過高,逼死
摩托車廠家在前些年目標(biāo)輕易達(dá)成狀況下,過于樂觀,提出過高目標(biāo),廠家業(yè)務(wù)在現(xiàn)有市場(chǎng)很難突破狀況下采取渠道壓貨(經(jīng)銷商壓貨,終端客戶壓貨)的營(yíng)銷方式,一旦流轉(zhuǎn)不暢,經(jīng)銷商無以為繼。
原因之二:不聞不問,冷死
摩托車廠家開發(fā)經(jīng)銷商后,只追蹤貨款,銷售指導(dǎo)、經(jīng)銷商管理放任,不聞不問,經(jīng)銷商套用自己一貫做法,有廠家支持多做,無廠家支持少做,要么不做,經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)無信心的時(shí)候退出。
原因之三:費(fèi)用太高,套死
沒有利潤(rùn),摩托車經(jīng)銷商的生存猶如無根之木,無源之水,但是廠家在產(chǎn)品導(dǎo)入期過高費(fèi)用投入,市場(chǎng)鋪市率起來了,但動(dòng)銷不行,廠家費(fèi)用核銷經(jīng)常拖欠,導(dǎo)致經(jīng)銷商資金大量擠占,無法經(jīng)營(yíng)。摩托車已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品的成熟期,量大利薄,經(jīng)銷商往往也會(huì)因費(fèi)用過高或市場(chǎng)管理混亂而死于非命。
原因之四:直控終端,磨死
摩托車廠家尤其是大品牌廠家講究深度分銷,大力推行渠道扁平化,經(jīng)銷商的功能被極大弱化,成為單純物流商,不再具備渠道能力,一旦因?yàn)閺S家人員跟換理念不合導(dǎo)致分手而經(jīng)銷商則無法經(jīng)營(yíng)。
原因之五:膨脹過快,脹死
有的摩托車經(jīng)銷商沒有認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì),還在盲目擴(kuò)張,過于雄心壯志,鋪大攤子,前期投入又大,回轉(zhuǎn)不理想,造成巨大財(cái)務(wù)赤字。廠家翻臉,不愿處理,導(dǎo)致經(jīng)銷商啞巴吃黃連,有苦說不出。
原因之六:價(jià)格混亂,氣死
摩托車廠家對(duì)市場(chǎng)管理不善會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格混亂,也就是市場(chǎng)竄貨,價(jià)格失控,產(chǎn)品利潤(rùn)攤薄以致負(fù)數(shù),經(jīng)銷商因?yàn)橄掠慰蛻羰ズ屠麧?rùn)持久損失,最終因失去造血功能而去。
原因之七:管理失控,耗死
摩托車經(jīng)銷商特別是從小到大,從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)型期,自我提升的速度滯后于市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度,經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂,人員的不合理利用,效率低下,懶散,致使終端滿腹抱怨,客訴多,終端丟失嚴(yán)重;待遇低,考核不合理,招不到人,留不住人;制度不健全,朝令夕改,處處是漏洞,如司機(jī)偷賣燃油,業(yè)務(wù)人員攔截贈(zèng)品,做兼職泛濫;財(cái)務(wù)管理一般任人唯親,意識(shí)淡薄,只關(guān)注銷量,忽視重要的成本與利潤(rùn),只盯賬本,不加分析,忽視經(jīng)營(yíng)問題與風(fēng)險(xiǎn);倉(cāng)庫(kù)管理混亂導(dǎo)致客戶貨品配送不及時(shí),出現(xiàn)過期產(chǎn)品。
原因之八:多元經(jīng)營(yíng),哭死
很多摩托車經(jīng)銷商已經(jīng)開始多元化經(jīng)營(yíng),但沒有自己的核心盈利產(chǎn)品和強(qiáng)勢(shì)渠道的時(shí)候進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng),導(dǎo)致資金分散,負(fù)擔(dān)大,管理更復(fù)雜,規(guī)模經(jīng)濟(jì)的喪失,決策難度增加,影響經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有品牌與廠家的關(guān)系,最后挖東墻補(bǔ)西墻,直到無墻可挖而亡。
原因之九:隨意選擇,找死
現(xiàn)在的摩托車行業(yè)早已度過產(chǎn)品緊缺的時(shí)代,不是任何一個(gè)品牌都能成功,摩托車經(jīng)銷商聽信廠家人員吹噓企業(yè)的實(shí)力如何強(qiáng)大,市場(chǎng)支持力度多大,人員配備多么強(qiáng)勢(shì),廣告資源優(yōu)勢(shì)等,可是往往首單打過,人員失蹤。也有城門失火,殃及池魚,還有就是企業(yè)前期勢(shì)頭很強(qiáng)勁,后期力不從心,放棄市場(chǎng)等,總之,背靠大樹好乘涼,項(xiàng)目有風(fēng)險(xiǎn),投資需謹(jǐn)慎。
原因之十:固步自封,等死
很多摩托車經(jīng)銷商由于機(jī)遇與通過個(gè)人的努力取得了階段性的勝利,積累了些資本,就忘乎所以,缺乏斗志,小富即安,不思進(jìn)取,但是日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,迫使你必須及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念,轉(zhuǎn)變慢的要不被廠家淘汰,要么被市場(chǎng)淘汰。經(jīng)銷客戶不愿發(fā)展,被有心發(fā)展的客戶搶奪客戶資源和渠道。
原因之十一:溝通不暢,整死
摩托車經(jīng)銷商和廠家人員在某項(xiàng)決策不一致,經(jīng)銷商就把廠家人員在市場(chǎng)上的日常行為表現(xiàn)直接告發(fā)到其上司領(lǐng)導(dǎo)甚至總部,結(jié)果就兩種,一種是銷售人員被干掉,一種是經(jīng)銷商被干掉。
還一種是廠家人員因?yàn)樗嚼虿偈赜袉栴},經(jīng)銷商因不識(shí)時(shí)務(wù),最終被冠以莫須有的罪名殺之;要么經(jīng)銷商過于精明,吃肉不吐骨頭,喝水忘記挖井人,不懂感恩,舍得殺之。經(jīng)銷商客戶自身高度不夠,又不能與時(shí)俱進(jìn),更新營(yíng)銷觀念,不與廠家經(jīng)營(yíng)思路接軌。